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餐飲老板必修課:用戶池、獲客、留客。

  這篇文章適合餐飲新手、對數據敏感度不高的以及腦子裏隻有一套思維體係的餐飲老手。

  1.用戶池

  我們先來做一道算術題:

  1、120萬--開餐廳總投資

  2、12個月--預估收回

  3、20%--淨利潤率

  4、50元--人均消費

  5、2個月/次--平均消費周期

  根據以上5組數據,問:

  A、計算出這家店在預估回收期內回收所需要的用戶池用戶數量是多少?

  B、如果每天能獲得100位顧客,積累這些用戶數量需要多少天?

  答:

  A、計算出這家店在預估回收期內回收所需要的用戶池用戶數量是多少?

  1) 要在12個月內回收120萬投資,需要達成的年營業額=120萬÷20%=600萬

  2) 年營業額600萬÷人均50=12萬人次/年

  3) 12萬人次/年÷(12個月÷2個月/次)=2萬人

  這家投資120萬的店如果需要在12個月回收需要的用戶池用戶數量為2萬人。

  B、如果每天能獲得100位顧客,積累這些用戶數量需要多少天?

  2萬人÷100/天=200天

  如果每天能獲得100位顧客,需要200天。

  2. 獲客、留客與用戶池

  實際情況會更為複雜,

  我們可以把用戶池理解為是一個蓄水池。

  不僅上方有入水口,下方還有出水口。

  我們可以把入水口看成是獲得新顧客,那麽出水口就相當於老顧客的流失。

  那麽問題來了:

  要讓蓄水池最快蓄滿水,是入水最大化(獲客)更重要呢?還是出水最小化(留客)更重要呢?

  我們試試再換一種問法:

  什麽時候入水(獲客)更重要?什麽時候出水(留客)更重要?

  通常的解題邏輯是這樣的:

  當入水>出水時,代表現金流為正,不急於打補丁,會優先解決入水最大化的問題;

  當入水<出水時,代表現金流為負,水池很容易幹涸,會優先解決流出水最小化。

  再把這道題帶入經營場景時,又多了經營者核心團隊這個重要的變量,解題邏輯徹底發生了變化:

  優先次序並非取決於場景,而是取決於經營者核心團隊的優劣勢。

  這句話的意思也就是:

  經營者核心團隊更擅長獲客還是留客,就優先采取擅長的方法。

  這很像小時候老師說過的一個故事:

  如果盧浮宮失火,隻允許搶救一幅畫,你會搶救哪一幅?

  最佳答案是:離門口最近的那一幅。

  但實際經營中這種回答似乎還不夠完整。

  如果經營者核心團隊擅長獲客,那麽留客怎麽辦呢?

  如果經營者核心團隊擅長留客,那麽獲客怎麽辦呢?

  這樣稍一羅列,就會發現一個冷冰冰的邏輯:

  要讓蓄水池最高效地蓄滿水,入水最大化與出水最小化必須同時成立。

  獲客與留客,在經營中缺一不可。

  缺一不可,還可以理解為:

  即使是先解決獲客,之後也需要提升留客;

  即使是先解決留客,之後也需要提升獲客。

  獲客與留客,就像DNA雙螺旋結構,互為因果。

  留客是內功,需要務實接地氣做好體驗;

  獲客是外功,需要打得一手的營銷好牌。

  這也代表,做好餐飲,需要內外雙修。

  一線品牌的創始人,哪一個不是內外雙修,既聰明又務實。

  所以幹好餐飲,會特別特別難。

  3.計算

  我們回到上麵那個關於用戶池累計用戶數量的計算題。

  在實際情況下,再綜合獲客與留客,更完整的回答是:

  1、 如果每天能獲得100位顧客,既不會流失、又保持每2個月1次的消費周期,需要200天才能夠攢齊所需用戶數量的用戶池;

  2、 如果加入實際流失率和平均消費周期,比如流失率50%、平均消費頻率4個月1次,則積累用戶數量需要...

  800天。

  也就是2年2個月多10天。

  相信這個周期會比預想的要漫長地多。

  這個周期的長短,取決於最大化入水(獲客)與最小化出水(留客)所需的周期。

  學習與應用能力越強,周期越短,回收周期越短;

  學習與應用能力越弱,周期越長,別說回收周期、打平都會遙遙無期...